Die Jungmakler 2021 stehen fest. In einem hochspannenden Casting stellten sich die Bundesfinalisten Ende September in Köln einer renommierten Jury. Eventuell fragen Sie sich nun – als junger oder auch als etablierter Makler: Was machen „die Jungen“ denn eigentlich anders – vielleicht sogar besser – als es vor zehn Jahren der Fall war? Gibt es Gemeinsamkeiten des erfolgreichen Nachwuchses von heute, von denen andere Maklerinnen und Makler lernen können?

Im Rahmen meiner Jury-Erfahrungen der letzten zehn Jahre – zum einen als Mitinitiator des Jungmakler Awards in Deutschland, zum anderen als Jurypräsident des Jungmakler Awards in Österreich – habe ich fünf Themen ausgemacht, die bei den erfolgreichen jungen Maklern besonders häufig präsent sind. Jede Maklerin und jeder Makler kann sich ja einmal selbst auf den Prüfstand begeben und die folgenden Entwicklungsfelder bei sich selbst unter die Lupe nehmen.

Entwicklungsfeld 1: Durchdachte Fokussierung

In den letzten Jahren wurde immer deutlicher, dass junge Makler sehr frühzeitig ihre strategischen Hausaufgaben gemacht haben. Sie können klar benennen, wen sie genau als Zielkunden ansprechen wollen.

Das war vor einigen Jahren noch gänzlich anders, da ergab sich ein Kundenbestand eher zufällig über lange Zeiträume hinweg. Selbstverständlich kann auch das funktionieren, es gelang ja auch in vielen Fällen. Maklern von heute ist das schlichtweg zu langwierig. Das zufällige „Irgendwann-mal-empfohlen-Werden“ ist zu wenig planbar. Und dieser Gedanke führt bereits zum zweiten Entwicklungsfeld.

Entwicklungsfeld 2: Mehrkanaliges Targeting

Wichtige Folge einer klaren Kundenstrategie ist, dass bei den anvisierten Kunden – sowohl analog als auch digital – deutlich gezielter Aufmerksamkeit erlangt werden kann. Dieser Wunsch ist heute jedoch hauptsächlich digital getrieben. Die Umsetzungsmöglichkeiten sind vielfältig. Beispielsweise durch auf die eigene Strategie abgestimmte Instagram-Auftritte, für die Zielkunden eröffnete Facebook-Gruppen oder beispielsweise auch online über Ads ausgespielte Mehrwerte zum laufenden Lead generieren.

Der Erfolg des eigenen Vor­gehens steht und fällt mit dem Nutzen, den der Maklerbetrieb seinem Gegenüber bietet – oft weit vor einer etwaigen späteren Zusammenarbeit. Aus intensiven Beratungs- und Trainingserfahrungen unseres Instituts mit vielen Vermittlern zu diesem Thema lässt sich resümieren: Wer diesen Kundengewinnungsprozess ins Laufen bringt, hat den ersten wichtigen Schritt erfolgreichen Unternehmertums bereits bewältigt.

Entwicklungsfeld 3: Mehrkanalige Beratung

Es wäre falsch zu behaupten, dass alle Jungmakler nur noch online beraten und ihre Kunden am Ende stets digital signieren lassen. Viele junge Maklerinnen und Makler arbeiten auch heute noch analog – im Prinzip so wie früher. Es ist aber auffällig, dass der Online-Beratung bei vielen neuen Betrieben eine ganz andere Normalität zukommt – wenngleich meist nur nebenher online beraten wird und nur selten ausschließlich. Manche Unternehmen führen bestimmte Beratungsetappen oder Servicegespräche online durch. Manchmal wird aber aufgrund der überregionalen Kundenansprache ausschließlich online beraten. Die Welt ist bunter geworden.

Aus den Best-Practice-Analysen des Institut Ritter ergibt sich übrigens immer klarer, dass die Betriebe, die verstärkt online unterwegs sind, eine bis zu 2,5-fach höhere Terminquote haben. Außerdem sind diese digitalen Unternehmen in ihren Prozessen oft deutlich professioneller aufgestellt. Und das führt bereits zum vierten Thema.

Entwicklungsfeld 4: Definierte Workflows

Während noch vor wenigen Jahren die meisten Maklerbetriebe intuitiv geführt wurden – je nach Bauchgefühl der Inhaberin oder des Inhabers –, sind heute definierte Abläufe in Vertrieb und Betrieb das Ziel der jungen Selbstständigen. Dies nicht zuletzt, weil sich nur eindeutig beschriebene Prozesse auch digital abbilden lassen. Der Wunsch nach Automatisierung und damit einhergehend der Wunsch nach Skalierung ist riesengroß.

Dieses Streben nach definierten Workflows geht Hand in Hand mit der Tatsache, dass die Gründer heute einfach anders ticken, als es vor einigen Jahren noch der Fall war. Ganz andere Typen als in den 80ern, 90ern und 2000ern wagen heute den Schritt in die Branche – letztlich genauso, wie sich die heutigen Generationen Z und Y von den Generationen X sowie den Babyboomern unterscheiden.

Entwicklungsfeld 5: Bewusster Zeiteinsatz

Erfolgreiches Unternehmertum entsteht auf lange Sicht insbesondere dann, wenn der Kopf der Firma und – je nach personeller Größe – natürlich auch alle weiteren handelnden Personen sich selbst und ihre Zeit mit Bedacht und maximal wertschöpfend einbringen. Die einschlägigen Fragen dazu lauten: „Welche Aufgaben genau erledige ich? Und welche Aufgaben sollten andere übernehmen?“ Beide sind für die unternehmerische Entwicklung von großer Bedeutung.

Lange Zeit war dieses Bewusstsein im Vermittlermarkt verkümmert. „Selbst machen“ war die Devise, ganz gleich, wie unbedeutend die Aufgabe auch war. Hier ist Wandel erkennbar. So erfolgt zum Beispiel der gebotene Kundenservice immer stärker unter betriebswirtschaftlichen Aspekten. Für diverse andere Aufgaben werden – oftmals sogar sehr preiswert – Dienstleister beauftragt. Etwas zurückgegangen ist hingegen bei vielen Jungselbstständigen der schnelle Drang zu eigenen sozialversicherungspflichtigen Mitarbeitern. Mitunter berichtet so mancher Unternehmer, dass er sich mit dem Thema Mitarbeiterführung noch nicht ganz wohlfühlt.

Resümee und Ausblick

Für alle jungen Maklerinnen und Makler und natürlich auch für alle etablierten stellt sich die Frage: Wo stehe ich bei diesen fünf Themen und Entwicklungsfeldern? Wo ist Luft nach oben, was wähle ich als Handlungsfeld für die nächsten Monate aus, was wähle ich vielleicht aktuell auch erst einmal ab?

Alle betreuenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Versicherungsgesellschaften wiederum sollten sich fragen: Kann ich bei diesen Themen begleiten? Kann ich Impulsgeber und Sparringspartner für die unternehmerischen Fragen von heute und von morgen sein?

Wir bemerken in Konzeption und Durchführung von Inhouse-Trainingskonzepten, dass neben dem „Ansprechpartner einer Gesellschaft“-Sein insbesondere das „Unternehmensentwickler eines Vertriebspartners“-Sein enorm an Bedeutung gewinnt. Aus diesem Grund haben wir sogar ein Ritter-Praxistraining mit finalem IHK-Zertifikat entwickelt.

Der Jungmakler Award 2021 hat als Wettbewerb erneut gezeigt, welche Bewegung im Markt ist. Immer mehr spannende junge Persönlichkeiten gehen in einer Branche ihren Weg in die Selbstständigkeit, die sie früher gar nicht erreicht hätte. Die Professionalisierung und Modernisierung der deutschen Versicherungsvermittlung sind in vollem Gange. Der Jungmakler Award ist sowohl Beweis als auch öffentlichkeitsstarkes Aushängeschild genau dieser Entwicklung.

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2021 und in unserem ePaper.
Alle Informationen zum Jungmakler Award unter jungmakler.de.
Mehr über die diesjährige Preisverleihung erfahren Sie hier:

Das sind die Gewinner des Jungmakler Awards 2021

Werfen Sie außerdem einen Blick in unserer Bildergalerie:

Das war der Jungmakler Award 2021

Source: ImmoCompact