Von Maximilian Würz, Geschäftsführer der Policentransfer Versicherungslösungen GmbH, einer Vermittlungsplattform für Maklerbestände

Während die Prämieneinnahmen im Bereich der Schaden- und Unfallversicherung in den vergangenen fünf Jahren um rund 10% gestiegen sind, schrumpft die Anzahl der Makler­betriebe in Deutschland. Der Maklermarkt konsolidiert sich: Die Zahl der Maklerhäuser wird weniger, dafür werden die Unternehmen größer. Das stellt sie aus Gründen der Wirtschaftlichkeit vor die Frage, wie insbesondere Sachbestände möglichst automatisiert verwaltet werden können. Sie müssen Lösungen dafür finden, wie sie – beispielsweise bei Zusammenschlüssen – Bestandsübertragungen zu einem neuen Risikoträger unbürokratisch abwickeln können.

Belebung des Geschäfts

Für Versicherer und auch für Assekuradeure öffnet sich hier ein vielversprechendes Marktumfeld. Das wird von den Produktgebern auch immer mehr erkannt: Im Vergleich zum Neugeschäft können sie den Maklerunternehmen attraktive Anreize bei Umdeckungen „en bloc“ anbieten. Diese Dienstleistung hilft Versicherern, sich neben Eins-zu-eins-Ansätzen, verschiedenen Besitz­stands­garantien, vereinzelten Sparten­rabatten auf die Altprämie, automatisierten Prozessen und speziellen Deckungskonzepten von Mitbewerbern abzugrenzen. Sie generieren zusätzlichen Mehrwert für die Maklerhäuser und schaffen für sich ein Alleinstellungsmerkmal.

Darüber hinaus gibt es weitere Chancen für die Maklerbindung: Versicherer können die mit den Maklern neu vereinbarten Konditionen für eine gewisse Zeit auch auf das Neugeschäft ausdehnen. Dieser Mehrwert kann im Nachgang einer Bestandsumdeckung auch zu einem Boost im Neugeschäft führen – sowohl auf Versicherer- als auch auf Maklerseite.

Warum sollte ein Makler seinen bestehenden Bestand anpacken?

Neben den schon genannten Zusammenschlüssen gibt es zahlreiche weitere Gründe, warum sich Maklerbetriebe für Bestandsum­deckungen entscheiden. So können Makler beispielsweise „vergütungsneutrale“ Korrespondenzmaklerschaften auflösen und Provisionen für die Verwaltung aller Policen erhalten. Die Entscheidung für und die Auswahl eines Risikoträgers erleichtert deutlich die alltäglichen Administrationsprozesse. Das gilt insbesondere bei über die Jahre aufgelaufenen „Streubeständen“. Darüber hinaus schafft ein Umdenkungsprozess auch immer einen Touchpoint, einen Kundenkontakt, zum Versicherungsnehmer. Das wiederum fördert die Cross-Selling-Quote, speziell wenn eine positive Botschaft mit einem neuen Deckungskonzept transportiert werden kann.

Die richtige Makleransprache

Wie auch im regulären Neu­geschäft buhlen Versicherer auch im Bereich der Bestandsumdeckung je nach Spartenschwerpunkt um die Makler. Daher ist es erst einmal wichtig, dass der Makler erreicht wird und der Versicherer von möglichen Vorhaben erfährt. Wichtig ist die Allokation über mehrere Kanäle: Maklerbetreuer, Vermittlungsplattformen und Social-Media-Gruppen sind hier mögliche Kontaktpunkte. Zudem müssen die Rahmenbedingungen für eine Bestandsumdeckung verständlich aufbereitet und dargestellt werden.

BiPRO-Schnittstellen und SaaS-Angebote legen den Grundstein

Doch wie eingangs erwähnt, liegt die Lösung in der Digitalisierung. Für Versicherer bieten sich heute sehr gute Bedingungen für digitale Bestandsumdeckungen. Zum einen unterstützt die Etablierung von BiPRO-Normen die automatisierte Kommunikation zwischen Makler und Versicherer. Zum anderen bieten schon jetzt digitale Software-as-a-Service-Angebote (SaaS) wie etwa Maklermandatsapplikationen und Portfoliotransferplattformen passende Bausteine für die Bestandsumdeckung. Makler sollen künftig auf Knopfdruck umdecken können, was eine gewisse Komfortzone für den Makler generiert und Abschlussquoten beim Versicherer erhöht.

EIOPA: Analyse zum Thema Open Insurance

Die Digitalisierungsbestrebungen enden aber nicht an der Stelle. Voraussetzung sind offene Datenschnittstellen in der Branche. So ist auch schon die Europäische Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen (EIOPA) aktiv geworden und hat Anfang des Jahres einen EU-weiten Report vorgestellt, der den Weg Richtung Open Insurance weist. Darin geht es um einen standardisierten Austausch von Daten innerhalb von Ökosystemen. Dabei soll der Weg auch länderübergreifend geebnet werden. Grundlegend geht es dabei um die Mandatierung von Servicedienstleistern sowie um die Bereitstellung und Verarbeitung von Kunden- und Vertragsdatendaten mittels digitaler Schnittstellen. Im Zuge dieses Vorstoßes wurde bereits seitens BiPRO e. V. im April 2021 eine Arbeitsgruppe gebildet. Die Brancheninitiative will das Thema Open Insurance eng begleiten, sodass die BiPRO-Mitgliedsunternehmen an den zukunftsweisenden Entwicklungen partizipieren können.

Fazit

Sowohl technologisch als auch regulatorisch wehen die Fahnen immer stärker in Richtung eines automatisierten Datenaustausches, was die Möglichkeiten der digitalen Bestandsumdeckung befördern wird. Es ist somit davon auszugehen, dass sich Versicherer diesem Thema verstärkt zuwenden werden.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 11/2021, Seite 96 f., und in unserem ePaper.

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Source: ImmoCompact