Vieles hat sich über die Jahre verändert, Vertrieb 2021 hat mit dem Vertrieb der 90er- und der 2000er-Jahre nur noch wenig zu tun. Eines ist jedoch gleich geblieben: Der wichtigste Katalysator der vertriebsstärksten Vermittler sind die richtigen Rituale.

Was ist eigentlich ein Ritual?

Um seine Ziele zu erreichen, muss ein Unternehmer die „richtigen Dinge“ tun. Je mehr ihn seine regelmäßigen, also ritualisierten Aktivitäten in die Richtung seines Ziels führen, umso wahrscheinlicher und umso schneller wird er es erreichen.

Die Herausforderungen im operativen Geschäft als Vermittler sind enorm. Tag für Tag, Woche für Woche, Jahr für Jahr. Die Notwendigkeit, oft nur reagieren zu können, statt zu agieren, kostet Zeit und lenkt von den eigenen Zielen ab. Deshalb ist es wichtig, die richtigen Rituale zu haben. Sie sorgen auch in stressigen, fordernden, überfordernden Zeiten dafür, das Richtige zu tun. Und so unterscheidet erfolgreiche Vermittler von weniger erfolgreichen Kollegen, dass sie regelmäßig einfach mehr vom Richtigen tun. Genau dafür sorgen Rituale.

Welche Rituale bringen die Kundengewinnung voran?

Welche Gewohnheiten, also welche Rituale genau die passenden sind, hängt selbstverständlich von der Individualität des Vermittlers ab. Ganz allgemein kann man sagen, dass Rituale insbesondere in der Kundengewinnung und im Kundenausbau von entscheidender Bedeutung sind. Vielleicht denken Sie mal über folgende Fragen nach:

  • Mit welchen Ritualen trete ich regelmäßig für eventuelle Interessenten in Erscheinung?
  • Mache ich das eher analog oder digital – oder eventuell auf beiden Wegen?
  • Wie erhöhe ich die Motivation der Interessenten, tatsächlich mit mir in Kontakt zu treten?
  • Welchen Nutzen biete ich meinen Noch-nicht-Kunden an, um ihr Interesse zu wecken?
  • Wie lasse ich meine Kunden immer wieder meine Expertise für ihre Situation spüren?

All das kann ritualisiert werden. Durch Landingpages, die ich per Social Media promote, oder durch analoge Vernetzung. Aber auch über Veranstaltungen, die wirklich Nutzen bieten.

Welche Rituale forcieren den Kundenausbau?

Das einfachste und zugleich wichtigste Ritualbeispiel sind die eigenen Wiedervorlagen. Wann und in welcher Situation kommt einer meiner Kunden auf Wiedervorlage, um dann mit ihm einen Termin zu vereinbaren und den nächsten Schritt zu gehen? Dieser Prozess gehört ritualisiert.

Zugleich kann auch ein völlig unspektakuläres manuelles Ritual etabliert werden. Ein gewachsener Vermittler berichtet beispielsweise, dass er ca. 200 bis 250 Topkunden hat. Was spricht dagegen, jeden Tag genau einen Topkunden am frühen Morgen anzurufen, ihn einfach „absichtslos“ zu kontaktieren? Auch das ist nichts anderes als ein Ritual.

Ziel dieses „Wie geht’s?“ ist nicht der Verkauf, sondern vielmehr der Kontakt. Und dennoch erkennt man zwangsläufig in vielen dieser Gespräche, dass aufgrund der Weiterentwicklung auf Kundenseite es eines nächsten Termins bedarf. Die Quote beträgt nach unseren Erfahrungen sogar über 30%. Bei diesen Kunden war das Ritual messbar erfolgreich. Bei allen anderen aber auch, denn die Beziehungsebene wurde gestärkt.

Mein Tipp: Überlegen Sie, welche Rituale Sie bereits haben und welche Sie noch entwickeln wollen. Nutzen Sie auch in Ihrer Vertriebsarbeit Rituale als Katalysator Nr. 1!

Den Artikel lesen Sie auch in AssCompact 10/2021 und in unserem ePaper.
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Das sind die Gewinner des Jungmakler Awards 2021

Source: ImmoCompact